Chaque entrepreneur qui crée ou dirige une start-up doit avoir une stratégie commerciale et marketing digne de ce nom. Cette stratégie guide l’entreprise pour qu’elle soit à la fois rentable et pérenne. Cependant, trop d’entrepreneurs optent pour une mauvaise stratégie ou n’en ont simplement pas.
C’est pourquoi nous allons vous livrer dans cet article nos enseignements afin de construire une stratégie commerciale en béton !
Pourquoi faut-il absolument créer une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale, comme son nom l’indique, est une stratégie qui consiste à mettre en place des actions pour trouver de nouveaux clients. Autant dire que sans clients, une entreprise ne tourne pas. Ainsi, la stratégie commerciale est primordiale pour la pérennité d’une entreprise.
Le problème, c’est qu’avec une mauvaise stratégie commerciale, vous risquez de perdre du temps et de l’argent. Basée sur une étude de marché personnalisé, la stratégie commerciale s’adapte à votre marché pour définir des objectifs et actions à mettre en œuvre pour obtenir de la croissance.
À noter que la stratégie commerciale et la stratégie marketing sont différentes mais sont également liées. La stratégie commerciale s’appuyant sur les données marketing afin de définir des objectifs.
Les étapes pour définir une stratégie commerciale
Trouver la bonne stratégie commerciale n’est pas simple et nécessite donc un travail complet. Il s’agit en effet d’analyser si le secteur d’activité dans lequel vous souhaitez évoluer est concurrentiel, s’il existe une réelle demande et bien plus. En fonction des études de marché réalisées, il faudra mettre en place des objectifs, après avoir trouvé le mix parfait entre produit et marché.
Trouver le bon marché
Rien de tel qu’une étude de marché pour se rendre compte de la présence d’une demande et donc de clients potentiels. En effet, trop d’entrepreneurs se lancent sur un marché sans l’analyser et vont cibler les mauvaises personnes. En prenant son temps pour trouver un marché cible et réaliser une segmentation de marché, vous proposez le bon produit aux bonnes personnes, et générez du chiffre d’affaires.
Réaliser une étude de marché est également un travail long et complexe, mais qui est indispensable. Afin d’analyser un marché en profondeur, il faudra réaliser la fameuse matrice SWOT, pour déterminer les forces et faiblesses d’un marché. Il est aussi important d’analyser la concurrence, leurs stratégies, les leviers qu’ils utilisent pour être rentable, les canaux de communication utilisés pour faire de la prospection etc.
Trouver le bon product market fit
Le product market fit (PMF), c’est la compatibilité d’un produit avec un marché cible. Pour trouver le bon PMF, il faut déterminer si votre produit répond à une solution, et à une demande du marché. Pour cela, demandez à vos proches ou réaliser un sondage pour voir si votre produit résout un problème.
Ensuite, il faut une proposition de valeurs différentes des concurrents. Déterminez ce que vous apportez en plus par rapport aux produits des concurrents. Avec un bon PMF, vous devez également avoir un taux de conversion élevé. En fait, plus votre cible est qualifiée, plus vous vous adressez à une niche, plus le taux de conversion va être important, contrairement à quelqu’un qui s’adresse à un grand nombre de personnes. Pour terminer, si vos clients laissent des avis naturellement et parlent de votre produit à leur entourage, vous avez un bon product market fit.
Si vous remplissez toutes ces cases, vous êtes assuré d’avoir le bon PMF et dégager du chiffre d’affaires. Ensuite, il faut bien évidemment optimiser les marges et le coût de production. Car vendre c’est bien, mais le but, c’est d’être rentable.
Mettre en place des objectifs
Quand vous êtes sûr d’évoluer sur le bon marché avec le bon produit, il faut fixer des objectifs. Là aussi, ce n’est pas chose simple, car pour atteindre vos objectifs, il faut être réaliste et s’adapter au marché. Ce qui est toutefois sûr, c’est que peu importe vos objectifs, il est important d’en avoir. Car sans objectifs, vous ne risquez pas d’aller loin, tout simplement car vous ne sauriez pas quoi faire.
Le mieux pour se fixer des objectifs, c’est d’élaborer un business-plan. Utile pour vos partenaires et pour les investisseurs si vous souhaitez lever des fonds, le business-plan décrit votre activité ainsi que son futur. Cependant, le business-plan est un document qui décrit les objectifs d’une entreprise à très long terme.
Il faut donc créer également un plan d’action qui va indiquer comment atteindre ces objectifs grâce à des actions du quotidien. Pour ce faire, le mieux est d’utiliser le marketing opérationnel, qui se base sur les analyses de la force de vente pour s’adapter à un marché et ses cibles.
Ensuite, il est important de chiffrer les objectifs pour qu’ils soient le plus clairs possibles. Cela va grandement faciliter la mise en place des actions marketing. Pour illustrer, au lieu d’avoir le même objectif que tout le monde, c’est-à-dire augmenter son chiffre d’affaires, placez une pourcentage et une date butoire. Par exemple, augmenter de 4% les ventes sur ce produit à la fin d’année.
Pour finir, il faut comprendre que les objectifs d’une stratégie commerciale sont propres à chaque entreprise. En effet, lors d’une création d’entreprise, les objectifs vont être plus élevés et plus rapides, car c’est le début et il faut donc croître plus vite, quitte à rater. Alors qu’une entreprise déjà rentable va chercher à scaler en augmentant son chiffre d’affaires tout en baissant ses charges.
Conclusion – L’importance d’une bonne stratégie commerciale
En résumé, créer et se tenir à une bonne stratégie commerciale permet d’améliorer ou solidifier son positionnement dans un marché cible. Que vous ayez un business physique ou sur internet (e-commerce, agence digitale etc), l’élaboration d’une stratégie commerciale est indispensable.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réaliser votre propre stratégie commerciale et trouver de nouveaux prospects. Sachez que vous pouvez aussi, si vous manquez de temps ou d’expertise, déléguer la création d’une stratégie commerciale. Si c’est votre cas, nous pouvons, grâce à notre expérience, vous élaborer une stratégie commerciale complète, adaptée à votre entreprise et votre marché.