La vente directe, c’est la méthode dont peu d’entrepreneurs parlent, mais qui permet de rentabiliser une entreprise avec peu de moyens. En réduisant les frais publicitaires tout en maximisant les chances de fidélisation, cette technique peut permettre de pérenniser un business et générer du chiffre d’affaires sur le long terme.
La vente directe ou sales direct, c’est quoi ?
La vente directe est la vente de produits dans un cadre autre que le commerce de détail, par exemple, à domicile, en ligne ou dans d’autres lieux qui ne sont pas des magasins. Elle élimine les intermédiaires qui interviennent dans la distribution, comme les grossistes et les centres commerciaux.
En clair, les produits sont envoyés directement du fabricant à la société de vente, puis au représentant ou au distributeur, et enfin au consommateur. Si on prend un exemple concret, cela pourrait être la marque Tupperware. Des personnes vont accueillir chez eux un représentant de la marque, qui va faire la promotion de ses produits, d’où le terme connu de réunion Tupperware.
Dans ce cas de figure, on entre dans ce qu’on appelle l’inbound marketing, c’est-à-dire faire venir le client chez soi plutôt que d’aller le chercher via d’autres stratégies.
La vente directe est généralement associée à des entreprises de marketing de réseau comme Herbalife ou Natura cosmetic. Mais elles ne sont pas les seules à utiliser la vente directe. Un bon nombre d’entreprises B2B adoptent la vente directe pour cibler et vendre à leurs clients finaux. Dans tous les cas, avec un bon argumentaire et des techniques de prospection efficaces, il sera possible de gagner de nouveaux clients.
Par exemple, de nombreuses entreprises qui vendent des fournitures de bureau envoient leurs représentants directement dans les magasins qui peuvent utiliser leurs services. À plus petite échelle, l’envoi de publicité sous forme de catalogues ou emails pour des fournitures de bureau fait aussi partie de cette stratégie. Généralement, les vendeurs de fournitures de bureau ont comme cibles les indépendants et entrepreneurs.
Les différents types de ventes directes
Vente directe en face à face
La vente directe se fait dans la plupart des cas en face à face, par exemple par le biais de présentations en porte-à-porte ou en tête-à-tête. Toutefois, elle peut également avoir lieu en ligne. Ici, il faut comprendre que les commerciaux ne recrutent pas d’autres vendeurs pour recevoir plus de revenus, contrairement au MLM.
La vente directe dans le marketing multi niveau (MLM)
Si vous êtes vendeur dans une entreprise multi-niveau, vous vous concentrez principalement sur le recrutement de membres, et non sur le produit lui-même. Ce qui différencie le MLM des autres types de vente directe, c’est que les revenus qu’il génère sont basés sur les commissions de vente et les ventes réalisées par les autres partenaires commerciaux recrutés dans l’entreprise.
Les MLM sont populaires auprès des personnes qui souhaitent travailler à domicile, mais il peut être risqué d’y participer en raison des frais initiaux élevés, des quotas difficiles à atteindre et de la rémunération qui dépend des recrues. La plupart des MLM ne sont généralement pas considérés comme une bonne chose, voire même comme des fraudes, notamment sous forme pyramidale (Ponzi).
Avec ce schéma, on peut noter par exemple It Works, qui permet à des personnes de gagner de l’argent en travaillant à domicile. Ici le but est de vendre un programme de perte de poids, mais les vendeurs vont gagner de l’argent aussi avec le recrutement d’autres vendeurs.
La vente directe : Avantages et inconvénients
Avantages
Il n’est pas nécessaire d’avoir une équipe importante pour se lancer dans la vente directe. Il vous suffit d’une seule personne pour créer des supports marketing afin de toucher des clients potentiels. De plus, quand il n’y a pas d’intermédiaire, vous contrôlez votre image et votre message.
L’autre avantage non négligeable, est que les vendeurs ne gagnent que s’ils vendent et peuvent exercer le plus souvent à domicile. Il est donc possible pour un vendeurs d’attirer de nouveaux clients via Linkedin ou en envoyant des mails, donc sans avoir besoin de se déplacer.
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Un autre point important, il n’est pas nécessaire d’avoir de diplômes pour faire de la vente directe. Se former à la vente peut être un plus bien évidemment, mais ce qui va compter est la capacité à créer des relations de confiance avec les acheteurs et autres vendeurs pour du MLM.
Le dernier atout qui fait de la vente directe un bon canal d’acquisition, est la capacité de gérer ses horaires, et cela pour les vendeurs et recruteurs. C’est en partie la raison pour laquelle tant de mères au foyer deviennent vendeuses en direct.
Inconvénients
Un des principaux risques avec la vente en direct réside dans le système de rémunération. Si le vendeur est davantage incité à recruter d’autres vendeurs qu’à vendre des stocks, il peut s’agir d’un système pyramidal illégal.
Cependant, le principal inconvénient reste la nécessité d’avoir un réseau ou une base mail avec des prospects. En effet, tout le monde ne dispose pas d’un grand réseau, qui s’étend à plus que la famille ou les amis. Il faut aussi travailler très régulièrement pour optimiser son CRM (Customer Relationship Management) ou relation client en français.
La vente directe, notamment en face à face, se fait souvent sans invitation, c’est le cas de la prospection téléphonique par exemple. Souvent, l’expérience (que ce soit au téléphone, en personne ou sur les réseaux sociaux) donne l’impression que vous essayez de convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose qu’il ne veut pas. Ainsi, de nombreux vendeurs vont abandonner rapidement après avoir été rejetés quelques fois.
Conclusion
En somme, la vente directe est une excellente stratégie marketing pour la prospection, pour attirer de nouveaux clients et fidéliser ses clients existants. C’est une manière de prospecter et d’atteindre vos clients avec un certain ciblage. De plus, la vente en direct peut se faire de manière digitale, sur un e-commerce par exemple, grâce au mailing.
La vente directe est une activité de prospection commerciale, et il faut la gérer comme une entreprise, sinon le succès sera limité, voire inexistant. C’est un des canaux les plus profitables car peu de frais seront appliqués au début. Il faudra payer seulement si un vendeur a réussi à trouver de nouveaux clients.
C’est donc, comme l’affiliation, un système difficile, mais où l’entrepreneur est sûr de ne pas perdre de l’argent. Avec une bonne équipe, il sera facile de trouver un prospect puis de le fidéliser, que ce soit en direct ou en ligne avec l’emailing par exemple. Si vous souhaitez trouver des clients, que ce soit en btob ou btoc, cette stratégie peut vous convenir.
